« Cela
fait maintenant quelques mois (voire années) que tu travailles avec nous, tu
fais partie de nos équipes. Alors, si tu nous rejoignais ? » Voilà
une proposition que les consultants se sont déjà vu faire par leur client.
Tandis
que certains consultants sautent sur l’occasion comme une opportunité de changer de vie professionnelle, synonyme parfois
de délivrance, d’autres la fuient ne voulant pas renoncer à leur statut d’expert tant apprécié et quitter ce monde
du conseil qu’ils affectionnent tant.
Pour
comprendre ces réactions, il faut décrypter l’environnement dans lequel vit le consultant, ce qu’on attend de
lui, ce qui le motive.
Tout
d’abord, tous ne sont pas nés dans le conseil, certains ont fait ce choix dès
le démarrage de leur carrière professionnelle, d’autres sont d’abord passés par l’entreprise à un poste plus
opérationnel. Les motivations sont
aussi diverses que les
individus ; pour certains, il s’agit du besoin altruiste de mettre son savoir et son expérience au profit
d’autrui, pour d’autres de satisfaire un besoin
d’apprendre et de s’enrichir intellectuellement de façon continue,
d’autres encore d’avoir un pouvoir de
décision et agir sur l’évolution des entreprises…
Quoi
qu’il en soit, ils sont tous en commun le goût du challenge et la recherche de la diversité.
Et
c’est bien ce qu’offre le monde du conseil au travers de missions traitant de
diverses problématiques à résoudre dans des contextes aussi variés que le sont
les clients (avec leur secteur d’activité, leur culture d’entreprise, leur
métier…).
Or,
le challenge et la diversité ne s’appliquent pas que chez le client, car le consultant est aussi et avant tout salarié d’un cabinet de conseil qui a ses propres attentes et exigences.
C’est
cette dimension que tous les consultants n’ont pas forcément bien mesurée et
qui amène, selon les attentes, parcours et vision de chacun à accepter ou
décliner l’offre d’embauche de son client.
Qu’attend-on d’un consultant ?
Le
consultant doit non seulement composer
avec ses clients, la raison première
de sa motivation dans le conseil, mais aussi et surtout avec son cabinet de conseil, qui n’est autre que
l’entreprise qui l’emploie.
Il
doit répondre aux attentes et exigences de chacun en prenant garde de maintenir un équilibre entre les deux.
Comme
tout un chacun, il doit jongler avec la gestion son management interne, ses
collègues mais aussi sa relation client et les exigences s’y afférant. Il
s’appuie sur des qualités indispensables à tout bon consultant :
Il
rentre alors dans un grand jeu de domino
qu’il faut manier avec précaution car si l’un s’effondre, il se répercute sur
le suivant et c’est la catastrophe…
Le
plus grand défi du consultant est de
satisfaire à la fois son client et
son cabinet de conseil.
Relever ce défi est-il possible ?
Bien
évidemment, sinon, cela signifierait que tous les consultants sont
bipolaires ! Ils seraient partagés entre la satisfaction client et la
satisfaction de son cabinet de conseil ; ce dernier devant normalement
avoir plus de poids étant donné qu’il est, ne l’oublions pas, son seul et
unique employeur…
Néanmoins,
cela demande de l’habileté et de la flexibilité.
Pour
rendre cela possible, il faut prendre en compte les trois parties en présence :
-
Le cabinet de conseil :
sa culture d’entreprise et ses valeurs.
-
Le (s) client(s) :
leurs attentes.
-
Le consultant : sa
vision du conseil et sa conscience professionnelle.
Si
le client est le nerf de la guerre, ce n’est pas sur cette variable que le
consultant pourra jouer pour relever le défi. En effet, répondre aux exigences
du client est un prérequis de base pour un consultant.
Les
attentes du client et du cabinet de
conseil ne sont pas antinomiques :
tous deux cherchent une qualité de
service ; le cabinet de conseil pour développer une relation pérenne avec
son client et développer son business, le client pour assurer la réussite de
son projet.
Le
cabinet de conseil, comme toute entreprise, a vocation à faire des bénéfices et
donc prendre des décisions pour atteindre les objectifs de rentabilité et de
croissance fixés.
Là
où l’harmonie peut être mise en déséquilibre est sur l’importance qu’accorde le cabinet de
conseil au business au regard du service client qu’il fournit.
Le
consultant se trouve alors dans une situation délicate où pour satisfaire son
cabinet (son seul employeur) il peut être amené à prendre des décisions
impactant directement ou indirectement la qualité de son travail ou sa relation
avec son client (disponibilité, livrables…).
C’est
là que le libre arbitre du
consultant entre en scène : il doit faire un choix en fonction de ses
propres convictions et la vision qu’il a de son métier et la façon de l’exercer.
C’est
ainsi qu’un consultant fait d’ailleurs le choix du cabinet de conseil dans
lequel il souhaite exercer. En effet, la relation
cabinet – consultant équilibrée est
celle qui garantit au client un accompagnement à la hauteur de ses attentes.
Bien
exercer son métier de consultant nécessite une mécanique bien huilée, des convictions
fortes et une assurance du choix
d’être dans le cabinet de conseil qui correspond à ses convictions.
Cela peut-il durer toujours ?
Gérer
cette harmonie n’a pas de date de
péremption, toutefois, après quelques années exercées dans le conseil,
certains consultants, si ce n’est la majorité, se posent un jour la question de
continuer dans cette voie ou d’intégrer une entreprise cliente (ou non).
On
peut se demander pourquoi. Peut-être parce que la gestion de cette relation
tripartite use à la longue.
Quand
cette question se pose, et que le consultant franchi le pas d’un retour en
entreprise, il n’est pas rare qu’il intègre un poste chez un de ses clients.
Qu’est ce qui fait pencher la balance ?
Le
besoin de reconnaissance et le sentiment
d’appartenance.
Il
arrive parfois qu’un consultant soit plus reconnu chez son client que dans son propre
cabinet de conseil. Il est alors frustrant pour un consultant de constater que
la satisfaction de son client ne fait
pas écho dans son cabinet de conseil.
Le
sentiment d’appartenance peut alors basculer du cabinet de conseil vers le
client. Il y a deux facteurs qui
peuvent accentuer cela :
-
Les missions longues :
le consultant a le temps de bien connaitre son client, il partage des moments
forts (productions, prises de décisions…) et il arrive bien souvent qu’il soit considéré
comme un interne,
-
Les missions individuelles : le consultant est intégré dans les
équipes du client et isolé de son cabinet. En effet, contrairement aux missions
individuelles, les missions en dispositif permettent de recréer un sentiment
d’appartenance à un cabinet car tous les consultants partagent une même culture
et les mêmes valeurs.
Le
consultant perd petit à petit son sentiment d’appartenance à son cabinet au
profit de son client.
C’est
à ce moment que le consultant considère que son cabinet ne lui apporte plus autant et le voit peut être comme
une contrainte.
Alors, tous les consultants quittent un jour le
navire du conseil au profit d’un client ?
Comme
nous l’avons vu précédemment, le choix d’un consultant d’intégrer une
entreprise est le résultat d’une combinaison
de différents facteurs propres au
cabinet de conseil dans lequel il exerce, les clients chez lesquels il
intervient, et sa propre vision du conseil.
La
réponse automatique à cette question n’est donc pas possible, elle dépend de chaque consultant et de chaque situation qu’il vit.
Néanmoins,
que sa décision finale soit de rester dans le conseil ou d’intégrer une
entreprise, être consultant est avant tout un état d’esprit que l’on a ou pas. Si on l’a, alors, un consultant reste un consultant, y
compris au sein d’une entreprise.
C’est
d’ailleurs pratiquement toujours ce qui motive les entreprises à recruter leurs
consultants.
Est-ce la seule alternative ?
On
oublie ici une troisième voie que le
consultant peut emprunter : voler
de ses propres ailes.
En
effet, certains consultants se posent la question, non pas de quitter le monde
du conseil, mais de changer
l’environnement dans lequel il évolue. Cela est souvent motivé par le fait
qu’il se sent contraint par son
cabinet, dans la façon de pratiquer son métier.
Le
consultant réalise alors que le seul
moyen pour lui d’exercer son métier comme il le souhaite est d’être son propre patron, soit en étant indépendant, soit en créant son propre cabinet de conseil.
Mais
nous entrons ici dans un autre débat, et ça, c’est une autre histoire…
Déborah
Flahaut
Tendance Transfo
J’ai souvent entendu mes clients s’interroger sur ce qui a motivé un jour le choix de devenir consultant et le choix de le rester.
RépondreSupprimerCet article est ma réponse au besoin de comprendre l’environnement professionnel et la mécanique spécifique qui régit le monde du conseil, un peu mystérieux pour le client…
J’ai tenté de schématiser les grandes lignes de ce que vit un consultant, ce qui peut le motiver ou au contraire le démotiver afin de permettre aux clients de mieux comprendre cette « bête étrange », aux consultants de réagir et peut être prendre le temps de se poser et prendre du recul sur leur quotidien.
Ce qui est symptomatique c'est qu'un cabinet de conseil, comme une société normale, a les mêmes problèmes que les autres pour conserver ses troupes alors que ce métier devient classique sinon banal.
RépondreSupprimerLol !
RépondreSupprimerConclusion, la 3eme voie est la meilleur :)
Celle qui consiste à aller au bout du VRAI consultant ! Mettre ses actes, en conformité avec soi-même.