dimanche 8 décembre 2013

Consultant, tu viens travailler chez moi ?

« Cela fait maintenant quelques mois (voire années) que tu travailles avec nous, tu fais partie de nos équipes. Alors, si tu nous rejoignais ? » Voilà une proposition que les consultants se sont déjà vu faire par leur client.

Tandis que certains consultants sautent sur l’occasion comme une opportunité de changer de vie professionnelle, synonyme parfois de délivrance, d’autres la fuient ne voulant pas renoncer à leur statut d’expert tant apprécié et quitter ce monde du conseil qu’ils affectionnent tant.

Pour comprendre ces réactions, il faut décrypter l’environnement dans lequel vit le consultant, ce qu’on attend de lui, ce qui le motive. 
  
Tout d’abord, tous ne sont pas nés dans le conseil, certains ont fait ce choix dès le démarrage de leur carrière professionnelle, d’autres sont d’abord  passés par l’entreprise à un poste plus opérationnel. Les motivations sont aussi diverses que les individus ; pour certains, il s’agit du besoin altruiste de mettre son savoir et son expérience au profit d’autrui, pour d’autres de satisfaire un besoin d’apprendre et de s’enrichir intellectuellement de façon continue, d’autres encore d’avoir un pouvoir de décision et agir sur l’évolution des entreprises…
Quoi qu’il en soit, ils sont tous en commun le goût du challenge et la recherche de la diversité.
Et c’est bien ce qu’offre le monde du conseil au travers de missions traitant de diverses problématiques à résoudre dans des contextes aussi variés que le sont les clients (avec leur secteur d’activité, leur culture d’entreprise, leur métier…).


Or, le challenge et la diversité ne s’appliquent pas que chez le client, car le consultant est aussi et avant tout salarié d’un cabinet de conseil qui a ses propres attentes et exigences.

C’est cette dimension que tous les consultants n’ont pas forcément bien mesurée et qui amène, selon les attentes, parcours et vision de chacun à accepter ou décliner l’offre d’embauche de son client.


Qu’attend-on d’un consultant ?

Le consultant doit non seulement composer avec ses clients, la raison première de sa motivation dans le conseil, mais aussi et surtout avec son cabinet de conseil, qui n’est autre que l’entreprise qui l’emploie.

Il doit répondre aux attentes et exigences de chacun en prenant garde de maintenir un équilibre entre les deux.





Comme tout un chacun, il doit jongler avec la gestion son management interne, ses collègues mais aussi sa relation client et les exigences s’y afférant. Il s’appuie sur des qualités indispensables à tout bon consultant :



  

Il rentre alors dans un grand jeu de domino qu’il faut manier avec précaution car si l’un s’effondre, il se répercute sur le suivant et c’est la catastrophe…

Le plus grand défi du consultant est de satisfaire à la fois son client et son cabinet de conseil.


Relever ce défi est-il possible ?

Bien évidemment, sinon, cela signifierait que tous les consultants sont bipolaires ! Ils seraient partagés entre la satisfaction client et la satisfaction de son cabinet de conseil ; ce dernier devant normalement avoir plus de poids étant donné qu’il est, ne l’oublions pas, son seul et unique employeur…

Néanmoins, cela demande de l’habileté et de la flexibilité.

Pour rendre cela possible, il faut prendre en compte les trois parties en présence :
-         Le cabinet de conseil : sa culture d’entreprise et ses valeurs.
-         Le (s) client(s) : leurs attentes.
-         Le consultant : sa vision du conseil et sa conscience professionnelle.
  

Si le client est le nerf de la guerre, ce n’est pas sur cette variable que le consultant pourra jouer pour relever le défi. En effet, répondre aux exigences du client est un prérequis de base pour un consultant.

Les attentes du client et du cabinet de conseil ne sont pas antinomiques : tous deux cherchent une qualité de service ; le cabinet de conseil pour développer une relation pérenne avec son client et développer son business, le client pour assurer la réussite de son projet.

Le cabinet de conseil, comme toute entreprise, a vocation à faire des bénéfices et donc prendre des décisions pour atteindre les objectifs de rentabilité et de croissance fixés.

Là où l’harmonie peut être mise en déséquilibre est sur l’importance qu’accorde le cabinet de conseil au business au regard du service client qu’il fournit.




Le consultant se trouve alors dans une situation délicate où pour satisfaire son cabinet (son seul employeur) il peut être amené à prendre des décisions impactant directement ou indirectement la qualité de son travail ou sa relation avec son client (disponibilité, livrables…).

C’est là que le libre arbitre du consultant entre en scène : il doit faire un choix en fonction de ses propres convictions et la vision qu’il a de son métier et la façon de l’exercer.
C’est ainsi qu’un consultant fait d’ailleurs le choix du cabinet de conseil dans lequel il souhaite exercer. En effet, la relation cabinet – consultant équilibrée est celle qui garantit au client un accompagnement à la hauteur de ses attentes.

Bien exercer son métier de consultant nécessite une mécanique bien huilée, des convictions fortes et une assurance du choix d’être dans le cabinet de conseil qui correspond à ses convictions.
  

Cela peut-il durer toujours ?

Gérer cette harmonie n’a pas de date de péremption, toutefois, après quelques années exercées dans le conseil, certains consultants, si ce n’est la majorité, se posent un jour la question de continuer dans cette voie ou d’intégrer une entreprise cliente (ou non).

On peut se demander pourquoi. Peut-être parce que la gestion de cette relation tripartite use à la longue.

Quand cette question se pose, et que le consultant franchi le pas d’un retour en entreprise, il n’est pas rare qu’il intègre un poste chez un de ses clients.




Qu’est ce qui fait pencher la balance ?

Le besoin de reconnaissance et le sentiment d’appartenance.

Il arrive parfois qu’un consultant soit plus reconnu chez son client que dans son propre cabinet de conseil. Il est alors frustrant pour un consultant de constater que la satisfaction de son client ne fait pas écho dans son cabinet de conseil.

Le sentiment d’appartenance peut alors basculer du cabinet de conseil vers le client. Il y a deux facteurs qui peuvent accentuer cela :
-         Les missions longues : le consultant a le temps de bien connaitre son client, il partage des moments forts (productions, prises de décisions…) et il arrive bien souvent qu’il soit considéré comme un interne,
-          Les missions individuelles : le consultant est intégré dans les équipes du client et isolé de son cabinet. En effet, contrairement aux missions individuelles, les missions en dispositif permettent de recréer un sentiment d’appartenance à un cabinet car tous les consultants partagent une même culture et les mêmes valeurs.

Le consultant perd petit à petit son sentiment d’appartenance à son cabinet au profit de son client.

C’est à ce moment que le consultant considère que son cabinet ne lui apporte plus autant et le voit peut être comme une contrainte.


Alors, tous les consultants quittent un jour le navire du conseil au profit d’un client ?

Comme nous l’avons vu précédemment, le choix d’un consultant d’intégrer une entreprise est le résultat d’une combinaison de différents facteurs propres au cabinet de conseil dans lequel il exerce, les clients chez lesquels il intervient, et sa propre vision du conseil.


La réponse automatique à cette question n’est donc pas possible, elle dépend de chaque consultant et de chaque situation qu’il vit.

Néanmoins, que sa décision finale soit de rester dans le conseil ou d’intégrer une entreprise, être consultant est avant tout un état d’esprit que l’on a ou pas. Si on l’a, alors, un consultant reste un consultant, y compris au sein d’une entreprise.
C’est d’ailleurs pratiquement toujours ce qui motive les entreprises à recruter leurs consultants.


Est-ce la seule alternative ?

On oublie ici une troisième voie que le consultant peut emprunter : voler de ses propres ailes.
En effet, certains consultants se posent la question, non pas de quitter le monde du conseil, mais de changer l’environnement dans lequel il évolue. Cela est souvent motivé par le fait qu’il se sent contraint par son cabinet, dans la façon de pratiquer son métier.

Le consultant réalise alors que le seul moyen pour lui d’exercer son métier comme il le souhaite est d’être son propre patron, soit en étant indépendant, soit en créant son propre cabinet de conseil.


Mais nous entrons ici dans un autre débat, et ça, c’est une autre histoire…


Déborah Flahaut
Tendance Transfo

3 commentaires:

  1. J’ai souvent entendu mes clients s’interroger sur ce qui a motivé un jour le choix de devenir consultant et le choix de le rester.
    Cet article est ma réponse au besoin de comprendre l’environnement professionnel et la mécanique spécifique qui régit le monde du conseil, un peu mystérieux pour le client…
    J’ai tenté de schématiser les grandes lignes de ce que vit un consultant, ce qui peut le motiver ou au contraire le démotiver afin de permettre aux clients de mieux comprendre cette « bête étrange », aux consultants de réagir et peut être prendre le temps de se poser et prendre du recul sur leur quotidien.

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  2. Ce qui est symptomatique c'est qu'un cabinet de conseil, comme une société normale, a les mêmes problèmes que les autres pour conserver ses troupes alors que ce métier devient classique sinon banal.

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  3. Lol !
    Conclusion, la 3eme voie est la meilleur :)
    Celle qui consiste à aller au bout du VRAI consultant ! Mettre ses actes, en conformité avec soi-même.

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